45分鐘離開唯美。脫離東鵬。合資ICC。何乾這15年經歷了什么【深讀】

        來源:陶城報 作者:佚名 2019-01-20 點擊:16914次 A- A+

        這是一次掏心掏肺的演講。

        何乾,用一個小時回顧了他的創業歷程,里面有:拿著2000萬從唯美出來時的狂妄(他說后來才深知平臺的作用,個人能力的渺小);有從東鵬事業部分離出金意陶的感激;有與墨西哥公司合資成立ICC的收獲;當然還有金意陶3個發展階段總結,金意陶回歸經典仿古的初衷、布局發泡陶瓷與全瓷定制的雄心

        他感謝了東鵬董事長何新明。也感謝了金意陶的300個經銷商,因為“2018年那么困難,你們給金意陶帶來了增長,2018這么艱難,你們也熬過來了。有些客戶還能達到80%的增長“。他說,要用三年再造一個金意陶。

        這場在1月13日金意陶“榮耀15載·共筑KITO夢”15周年慶典的演講,何乾不少金句勵志又提氣:

        以下為何乾現場演講精簡版(未經演講者審閱)

        內容有點長,但值得你細看——

        陶城君也借何乾的真誠分享向陶瓷行業的創業者們、堅守者們致敬,大家加油!


        15周年,說長不長,說短也不短。外表看起來金意陶有很多榮譽,但15年歷程里,酸甜苦辣都有很多體會和感受,也有很多值得感謝和感恩的地方。我想用今天這個機會,用一些時間跟大家分享一下金意陶15年發展的歷程。

        年輕的時候,我們都想飛


        第一我想講一下我是怎么接任金意陶的。

        2002年我離開原來的企業(唯美),從決定離開到走只用了45分鐘,當時我是第二大股東。當時有兩個想法:第一,覺得自己很狂妄,很自大,很自信,馬可波羅品牌我從1997年開始做銷售之后, 4年內從幾千萬做到大幾個億,覺得自己很了不起。即使不在唯美做也可以在其他地方做;第二,作為一個外地人,來到廣東,來到東莞,你能給我2000萬,我覺得挺多的,挺值的,我2000萬出去可以創業。

        2003年干了一年,深知平臺的作用,個人能力的渺小。

        我說了一句很經典的話,在離開唯美之前,覺得世界上沒有干不了的事情;到了2003年,我問過我自己,在這個社會上我還能夠干什么事情。這是很大的反差。這個時候,何總找到我,他說能不能大家一起把金意陶做好。大家可能認為金意陶是我創造的,其實金意陶品牌不是我創造的。當時金意陶是東鵬的一個事業部,何新明老總說,你來了我們可以成立一個合資公司,把金意陶從事業部轉成公司化運營。

        聊了兩三次之后,第一是看到共同的發展,第二是看到何總的思路和誠意,我們一拍即合,就接任了金意陶。來了金意陶以后,我是二股東,東鵬是大股東,何總對整個金意陶運作充分的支持和信任,所以2004年金意陶發展得非常好。

        他(何新明)留下了很多資產,第一是優秀的員工;第二是砂巖石,砂巖石是東鵬研發的,在2004年的銷售中起了很大的作用;第三,留下了很多管理理念,唯美和東鵬是不同的管理理念,各有優勢,可以互補,可以融合,所以在2004年,在東鵬的基礎上,在人才、產品、機制、客戶、市場的基礎上,應該說我們還干得不錯,當時金意陶事業部有3000多萬,加貼牌9000萬,我們也突破了1.5億,不是說我們干得有多好。在這里,我請在場的所有人跟我一起,我非常非常感謝我們的董事長何新明大哥。謝謝!

        誰來到這個行業是為了平庸?

        2004年,金意陶是以差異化的策略、個性化的產品去打造、經營這個品牌,加上有東鵬的基礎,應該說還是非常好的。

        兩個隱憂—品牌與產能

        到了2005年,我們感覺到壓力。當時“老金意陶”在石灣,地方比較小,展廳也小,很多客戶覺得這個展廳不能代表金意陶形象。我們要把這個品牌做成有個性化的品牌,我們的展廳也要好。當時我跟何總說,金意陶要發展,首先要把品牌的個性化和差異化做出來。在何總的支持下,我們開始構思第一代金意陶思想館。

        我記得非常清楚,2005年4月23日,我們思想館隆重開業,當時邀請了市里面的領導,旅游局的領導都過來了。行業原來是大展廳的概念,把產品展示出來。而在我們思想館,我們整個思想館是3600平方米,一樓是1200平方米,我們在一層完全沒有展示我們的產品,完全就是用文化和思想的概念來塑造這個品牌,到二樓才能看見產品。當時很多佛山的陶瓷老板還不太理解,說我是外地人,花了錢,效率不高,把一樓空出來了,不展示產品。但是兩三個月以后,(思想館)就逐步得到了行業的認同。我們金意陶打造的是行業里面第一個叫“館”的,后來才有了“博物館”“體驗館”很多“館”。這個我們很自豪地說,我們開啟了中國陶瓷行業總部的一種新模式。

        2006年,品牌發展的第一個隱憂基本解決了,我們的品牌思想館出來了。從2004年到2005年再到2006年,金意陶發展存在一個很大的問題,就是產能。

        當時東鵬發展特別好,我們又是東鵬控股的合資品牌。東鵬自己的產能也不夠,給我們的資源很少,沒有辦法。我就找何總談,說能不能給我更多資源,讓我做好金意陶的發展。實際上在何總的支持下,在我們友好的協商下,我們金意陶就從體系里面脫離出來了。這三年,從04年到06年,是東鵬給我足夠的支持,才有金意陶前幾年這樣的成功。

        問題是,怎么解決我們的產能問題。在把東鵬的股份收購過來以后,我們就開始籌劃景德鎮基地。我們去景德鎮的時候,基地那時候是一座山,一個茶廠,景德鎮政府也花了很大的力度,一個月之內把整個場地交給我們。金意陶是第一個投產,后面包括樂華、歐神諾都去了。這就是到06年我們邁出第一步在景德鎮基地的這個過程。

        ■ “風向中國”

        06年我們還做了一件事情。原來金意陶廣告叫“金意陶,陶藝精”,這個奠定了金意陶產品非常注重品質、非常注重工匠精神(的形象),但是我感覺“金意陶,陶藝精”只能從產品層面上去詮釋這個品牌。

        我覺得品牌有兩大關鍵:第一品牌的知名度是靠傳播,第二是美譽度是靠產品。當你美譽度還沒有達到一定程度的時候,就首先在知名度推廣做一些工作,而“金意陶,陶藝精”不太適合做知名度的推廣。那個時候我們在汝州開了兩天會議,碰撞出來的第二(個宣傳口號)叫“風向”。為什么是“風向中國”,就是企業發展得比較順,在仿古磚領域我們地位也比較高,我們感覺要有企業、品牌發展的雄心,我們要倡導中國的風向。

        企業會有彎路,但沒有白走的路

        我們金意陶發展是三個階段,第一個階段是04年到07年,順風順水,行業里面稱“金意陶速度”,稱金意陶是行業“一匹黑馬”,這是第一個階段。第二階段是08年到14年,七年,這個階段是彷徨期。15年到現在是第三個階段,是調整轉型期。

        前面幾年我們發展很順,但有時候太順也不好,會產生一種膨脹的想法。08年就發生了很多很多事情,在我印象中記憶特別深。

        第一件事是我們第二代思想館。

        (第一代思想館)面積是3600平方,到了新的地方是1萬平方米。有人動員我去瓷海國際,很大。那么做的第一件事是用很快的時間(建館),我們要搶什么?要搶切爾西,中國賽之前要把我們的思想館建好,開業。廣東4、5月份都是非常潮的天氣,我們從設計到裝好只用了半年時間。

        當時搬進去是什么情況? 那個磚鋪上去還沒干,我一踩它就冒水。如果是現在我絕對不會干這種蠢事。這是第二代思想館,我們用極快的速度、極差的質量、比較好的設計,把它做出來了。但是這是我一生第一個陰影。

        第二個就是切爾西。切爾西這個是一個朋友介紹的,搞體育賽事請曼聯來中國都很賺錢。我一聽這個事,既跟大牌一起玩一場比賽,提升我們品牌級別,另外我通過賽事還能賺錢,何樂而不為?

        但有些事情一干起來真不是那么回事。實際上切爾西我們原來預測要賺1000萬,最后我們實打實虧了接近2000萬。 當然外面都說金意陶搞的都挺好,內心的苦只有我們才知道。因為這整個過程完全是我來操作。08、09年,我覺得我們處于一個非常彷徨的時候。

        07年之前,包括08年產能不夠,當時覺得只有兩條線,急于上產能,我們沒有這么多想法,沒有企業收購的經驗,沒做市場調查,就跟老板聊了一下,它是個租賃的企業,設備也不先進,在佛山獅山,但是由于我們不成熟,3000萬就買了一個破舊設備的十年生產權。我們還沒有做一年,佛山的“騰籠換鳥”把這個廠給搬了。這就是我們的決策失誤,真的不嚴謹,很沖動,給企業帶來很大的損失。

        “金山銀山,不如綠水青山”

        集團發展這十幾年,我們一直有很多值得記憶的事情,特別是在環保這一塊。

        實際上就是環境倒逼我們,我們是整個行業第一個有天然氣的,天然氣成本很高的時候,我們也是行業第一個用脫硫裝置。我們每年在那個廠,環保投入都在幾百萬,但最終沒有辦法,各項指標都通過了,但是有一項指標,環保不是靠儀器檢測的,是靠人進去房子里聞味道。 那人說這個東西就有味道,那這個不合格,你還得搬。但是搬,我還要感謝政府。我們沒有找到下一家,準備去高明,高明不收我們。沒辦法,我們就搬去三水。那么多工人,很多人不愿意去,我們在搬遷的當天,派了接近400個人來協助搬遷。

        不忘初心,始終堅持國際化

        KITO是什么意思?我們講keep international,保持國際化,來做我們KITO的一個英文標識。我們15年走來,我覺得在國際化方面做了很多事。

        第一個,我們曾經創造了銷售歐洲和美國的奇跡,我們老大們都在這里。可以這么說,往歐洲出口,那個時候我們金意陶是最大的。我們一個月往歐洲去300多回,為什么?因為是意大利人和我們一起研發的。我們是邀請外來客戶研發產品。

        第二個,我們與墨西哥interceramic公司進行合作。ICC是我們和墨西哥的一個企業進行合資。實際上我當時的想法,兩個方面,一個是它是客戶,我希望我們關系更牢固一點,第二個我希望從你們國外公司學習,看國外的公司究竟是怎么樣去管理?

        整個墨西哥260個店,那個時候人家就已經有數字化管理。我們現在還在教員工,我們叫云端大數據化,那個時候他們已經用數字化管理他的業績,管理他的狀態,管理他的顏色。他們最重要的部門是IT,第二是財務會計,跟我們管理理念完全不一樣,所以我們在活動過程前三年是虧的。

        但是現在,原來我們投資的錢已經回來了,而且有賺,而且跟他們合作可以對世界這種這種趨勢認知得更好。

        第三個,我們在2019年,我們可能還要按照國家一帶一路的政策,把我們的廠搬到海外去,來解決世界對中國的反傾銷套路,也解決中國企業如何在一帶一路能夠更好地占領國際市場。 我覺得應該在五一左右就能夠建設起來,到時候如果真的成了,也可以請大家到時候去見證。所以我們發展了15年,是始終堅持國際化的思路。

        這就是我想說的第二個階段。

        隨著2015年的到來,一切重新開始

        從08年到14年,我們很想做大,但是實際上沒有做大。金意陶前4年基本每年都是30%-50%(的速度)在漲,但是2008年到2014年,平均下來我們每年不到10%的增幅。想做大而做不大,最后丟了成本,扶了墻。

        進入第三個階段,2014年、2013年和2012年對比,如果我沒記錯的話,增長6%,利潤下降,而且很多經銷商開始在尋找其他品牌,開始抱怨我們沒有好的產品,我們的設計沒有創新能力,如果長期以往,我們金意陶就會發展出現問題。

        ■ 兩個“找回”

        2014年年終,我們才決定在景德鎮開那個年終會,確定了我們“調整、轉型、升級”。我們的目標是“兩個找回”,第一個是找回品牌在消費者心目中的位置,第二個找回我們產品在行業里邊的位置。

        所以說我們從2014年就啟動了,在國外找設計回來,找工作室來和金意陶合作,今天我們兩個意大利設計師也都在這里。2015年4月份到崗,2015年12月我們發布第一批現代磚產品,叫阿曼達。那個時候在行業開始引起反響,600×1200mm的規格引起了現代仿古磚的反響,客戶開始高興了。我記得那一年,我們在場經銷商進了接近5000萬的貨,那時候很開心,不是說5000萬多,是因為金意陶在找回產品在行業定位的過程中所作的工作得到了每個人的認同,得到了市場的認同。

        ■ 推動三大規格

        2015年我們就開始產品升級,2016年我們在意大利設計師開發產品基礎上,做了一個900×900mm,大家可以問一下,900×900mm大規格陶瓷行業誰最先推,一定是金意陶。當時我們在座的很多代理商也有不理解的,800×800mm賣得很好,為什么要這么做。你們不知道,我們已經蠻干了好幾年了,金意陶的基因是什么?是個性化和差異化。那做差異化,在花色上我是需要時間來打造的,我首先打造一個尺寸的差異化行不行?這是我們的基因,所以我們在2015年才會有900×900mm。到現在為止,看看哪個牌子沒有這個規格,都有了。 600×1200mm,不是我們第一個做的,但一定是我們第一個突破的,大規模的生產。我們就是現代風,包括阿曼達、愛麗絲幾個系列,加上木紋磚,帶領整個行業的發展。

        整個升級之后,我們的步子就邁得更堅定,我們的思路就更加清晰,我們就重回以仿古磚為核心的品牌。2018年3月份的時候,市場的第二代產品也很多,大規模亮面產品已經處于時尚、高端的產品了。但是在2019年,我們在整個產品規劃中,亮面產品占20%左右,我們70%仍然堅持有金意陶基因的經典仿古磚和現代仿古磚。

        ■ 仿古磚研究所

        第三部分就是從2014年,在兩個協會的支持下,協會和企業共同授牌中國第一個現代仿古磚研發中心研究所,2018年我們改為仿古磚研究所,我們希望這個授牌是可以帶動行業現代仿古發展。

        ■ 發泡陶瓷

        在2017年,我們從瓷磚行業到裝飾行業,就是發泡陶瓷,我們深感這個材料非常好,是循環經濟的典范,也是綠色經濟的材料,也是工業固體廢料消化的產品,也是國家非常提倡的十三五規劃里面墻材改造的方向。2017年我們成立金意綠能這個項目,我絕對相信2019年發泡陶瓷在銷售方面,金意綠能至少排在國內企業的第二名。關鍵是這個行業有更好的發展前景,還需要投入更多的研發解決根本問題。我們毫不后悔投入這個行業,瓷磚是裝飾行業,發泡陶瓷是建筑建材行業,我們還要繼續做下去。這是我們調整轉型升級的另外一方面。

        ■ 全瓷家居

        2019年我們向全瓷家居方面發展,做整裝。代理商已經在展廳看到了,我們的產品已經出來了,客戶評價還是不錯的,聽說還有一些訂貨了,我非常興奮。因為未來的發展,光賣瓷磚肯定不行,我們必須以瓷磚為主業,形成一個整套的配套的服務鏈,我們經銷商要做職能的轉變,進行服務、交付,滿足消費者系統的、全面的需求。這個只是我的個人觀點。未來的市場就兩個,一是高端的豪宅,二是低端的,如果我們只做便宜的沒錢賺,只做高端的大家擠在一起競爭也不行,以瓷磚為核心那我們就做系統的交付。大家可以看現在金意陶展廳的全瓷家居。這是我們調整轉型升級之后做的一些工作。

        我要感謝金意陶300多個代理商,2018年那么困難,你們給金意陶帶來了增長,2018這么艱難,你們也熬過來了。有些客戶還能達到80%的增長,沒有我們的商家,我們是無本之源,在此感謝支持金意陶發展的各位代理商。

        3年再造1個金意陶

        在今天,15周年這個時候,我們提出,在未來三年我們必須要打造一個新的金意陶。我們在以瓷磚為主體、為主業,在發泡陶瓷或全瓷定制這兩個方面,要逐步發力,通過三到五年的時間,建立起從建材到裝飾到交付這個整體的服務體系,三到五年,我們要把這一塊合作做好。

        我們要在資本市場有所作為,我們在建材家居市場要有創新,我相信有我們在座各位領導的支持,有我們很多朋友的信任,特別是我們經銷商和員工的努力,我覺得我們的“KITO夢——三年再造一個金意陶”,一定能夠實現。

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