45分钟离开唯美。脱离东鹏。合资ICC。何乾这15年经历了什么【深读】

        来源:陶城报 作者:佚名 2019-01-20 点击:19189次 A- A+

        这是一次掏心?#22836;?#30340;演讲。

        何乾,用一个小时回顾了他的创业历程,里面有:拿着2000万从唯美出来时的狂妄(他说后来才深知平台的作用,个人能力的渺小);有从东鹏事业部分离出金意陶的感激;有与墨西哥公司合资成立ICC的收获;当然还有金意陶3个发展阶段总结,金意陶回归经典仿古的初衷、布局发泡陶瓷与全瓷定制的雄心

        他?#34892;?#20102;东鹏董事长何新明。也?#34892;?#20102;金意陶的300个经销商,因为“2018年那么困难,你们给金意陶带来了增长,2018这么艰难,你们也熬过来了。?#34892;?#23458;户还能达到80%的增长“。他说,要用三年再造一个金意陶。

        这场在1月13日金意陶“荣耀15载·共筑KITO梦”15周年庆典的演讲,何乾不少金句励志又提气:

        以下为何乾现场演讲精简版(未经演讲者审阅)

        内容有点长,但值得你细看——

        陶城君也借何乾的真诚分享向陶瓷行业的创业者们、坚守者们致敬,大家加油!


        15周年,说长不长,说短也不短。外表看起来金意陶有很多荣誉,但15年历程里,酸甜苦辣都有很多体会和感受,也有很多值得?#34892;?#21644;感恩的地方。我想用今天这个机会,用一些时间跟大家分享一下金意陶15年发展的历程。

        年轻的时候,我们都想飞


        第一我想讲一下我是怎么接任金意陶的。

        2002年我离开原来的企业(唯美),从决定离开?#38454;?#21482;用了45分钟,当时我是第二大股东。当时有两个想法:第一,觉得自己很狂妄,很?#28304;螅?#24456;自信,马可波罗品牌我从1997年开始做销售之后, 4年内从几千万做到大几个亿,觉得自己很了不起。即?#20849;?#22312;唯美做?#37096;?#20197;在其他地?#38454;觶?#31532;二,作为一个外地人,来到广东,来到东莞,你能给我2000万,我觉得挺多的,挺值的,我2000万出去可?#28304;?#19994;。

        2003年干了一年,深知平台的作用,个人能力的渺小。

        我说了一句很经典的话,在离开唯美之前,觉得世界上没有干不了的事情;到了2003年,我问过我自己,在这个社会上?#19968;?#33021;够干什么事情。这是很大的反差。这个时候,何总?#19994;?#25105;,他?#30340;?#19981;能大家一起把金意陶做好。大家可能认为金意陶是我创造的,其实金意陶品牌不是我创造的。当时金意陶是东鹏的一个事业部,何新明老总说,你来了我们可以成立一个合资公司,把金意陶从事业部转成公司化运营。

        聊了两三次之后,第一是看到共同的发展,第二是看到何总的思路和诚意,我们一拍即合,就接任了金意陶。来了金意陶以后,我是二股东,东鹏是大股东,何总对整个金意陶运作充分的支持和信任,所以2004年金意陶发展得非常好。

        他(何新明)留下了很多资产,第一是优秀的员工;第二是?#25226;?#30707;,?#25226;?#30707;是东鹏研发的,在2004年的销售中起了很大的作用;第三,留下了很多管理理念,唯美和东鹏是不同的管理理念,各有优势,可以互补,可以融合,所以在2004年,在东鹏的基础上,在人才、产品、机制、客户、市场的基础上,应该说我们还干得不错,当时金意陶事业部有3000多万,加贴牌9000万,我们也突破了1.5亿,不是说我们干得有多好。在这里,我请在场的所有人跟我一起,我非常非常?#34892;?#25105;们的董事长何新明大哥。谢谢!

        谁来到这个行业是为了平庸?

        2004年,金意陶是以差异化的策略、个性化的产品去打造、经营这个品牌,加上有东鹏的基础,应该说还是非常好的。

        两个隐忧—品牌与产能

        到了2005年,我们感觉到压力。当时“老金意陶”在石湾,地方比较小,展厅也小,很多客户觉得这个展厅不能代表金意陶形象。我们要把这个品牌做成有个性化的品牌,我们的展厅也要好。当时我跟何总说,金意陶要发展,首先要把品牌的个性化和差异化做出来。在何总的支持下,我们开始?#39038;?#31532;一代金意陶思想馆。

        我记得非常清楚,2005年4月23日,我们思想馆隆重开业,当时邀请了市里面的领导,旅游局的领导都过来了。行业原来是大展厅的?#25293;睿?#25226;产品展示出来。而在我们思想馆,我们整个思想馆是3600平方米,一楼是1200平方米,我们在一层完全没有展示我们的产品,完全就是用文化和思想的?#25293;?#26469;塑造这个品牌,到二楼才能看见产品。当时很多佛山的陶瓷老板还不太理解,说我是外地人,花了钱,效?#20160;?#39640;,把一楼空出来了,不展示产品。但是两三个月以后,(思想馆)就逐步得到了行业的认同。我们金意陶打造的是行业里面第一个?#23567;?#39302;”的,后来才有了“博物馆”“体验馆”很多“馆”。这个我们很自豪地说,我们开启了中国陶瓷行业总部的一种新模式。

        2006年,品?#21697;?#23637;的第一个隐忧基本解决了,我们的品牌思想馆出来了。从2004年到2005年再到2006年,金意陶发展存在一个很大的问题,就是产能。

        当时东鹏发展特别好,我们又是东鹏控股的合资品牌。东鹏自己的产能也?#36824;唬?#32473;我们的资源很少,没有办法。我就找何总谈,?#30340;?#19981;能给我更多资源,?#26790;?#20570;好金意陶的发展。实际上在何总的支持下,在我们友好的协商下,我们金意陶就从体系里面脱离出来了。这三年,从04年到06年,是东鹏给我足够的支持,才有金意陶前几年这样的成功。

        问题是,怎么解决我们的产能问题。在把东鹏的股份收购过来以后,我们就开始筹划景德镇基地。我们去景德镇的时候,基地那时候是一座山,一个茶厂,景德镇政府也花了很大的力度,一个月之内把整个场地交给我们。金意陶是第一个投产,后面包括?#21482;⑴飞?#35834;都去了。这就是到06年我们迈出第一步在景德镇基地的这个过程。

        ■ “风向中国”

        06年我们还做了一件事情。原来金意陶广告?#23567;?#37329;意陶,陶艺精?#20445;?#36825;个奠定了金意陶产品非常注重?#20998;省?#38750;常注重工匠精神(的形象),但是我感觉“金意陶,陶艺精”只能从产品层面上去诠释这个品牌。

        我觉得品牌有两大关键:第一品牌的知名度是?#30475;?#25773;,第二是美誉度是靠产品。当你美誉?#28982;?#27809;有达到一定程度的时候,就首先在知名度推广做一些工作,而“金意陶,陶艺精”不太适合做知名度的推广。那个时候我们在汝州开了两天会议,碰撞出来的第二(个宣传口号)?#23567;?#39118;向”。为什么是“风向中国?#20445;?#23601;是企业发展得比较?#24120;?#22312;仿古砖领域我们地位也比?#32454;擼?#25105;们感觉要有企业、品?#21697;?#23637;的雄心,我们要倡导中国的风向。

        企业会有弯路,但没有白走的路

        我们金意陶发展是三个阶段,第一个阶段是04年到07年,顺风顺水,行业里面称“金意陶速度?#20445;?#31216;金意陶是行业“一匹黑马?#20445;?#36825;是第一个阶段。第二阶段是08年到14年,七年,这个阶段是彷徨期。15年到?#34935;?#26159;第三个阶段,是调整转?#25512;凇?

        前面几年我们发展很?#24120;?#20294;有时候太顺也不好,会产生一种膨胀的想法。08年?#22836;?#29983;了很多很多事情,在我印象中记忆特别深。

        第一件事是我们第二代思想馆。

        (第一代思想馆)面积是3600平方,到了新的地方是1万平方米。有人动员我去瓷海国际,很大。那么做的第一件事是用很快的时间(建馆),我们要抢什么?要抢切尔西,中国赛之前要把我们的思想馆建好,开业。广东4、5月份?#38469;?#38750;常潮的天气,我们从设计?#38454;?#22909;只用了半年时间。

        当时搬进去是什么情况? 那个砖铺上去还没干,我一?#20154;?#23601;冒水。如果是?#34935;?#25105;绝对不会干这种蠢事。这是第二代思想馆,我们用极快的速度、极差的质量、比较好的设计,把它做出来了。但是这是我一生第一个阴影。

        第二个就是切尔西。切尔西这个是一个朋友介绍的,搞体育赛事请曼联来中国都很赚钱。我一听这个事,既跟大牌一起玩一场比赛,提升我们品牌级别,另外我通过赛事还能赚钱,何乐而不为?

        但?#34892;?#20107;情一干起来真不是那么回事。实际上切尔西我们原来预测要赚1000万,最后我们实打实亏了接近2000万。 当然外面都说金意陶搞的都挺好,内心的苦只有我们才知道。因为这整个过?#25487;?#20840;是我来操作。08、09年,我觉?#26790;?#20204;处于一个非常彷徨的时候。

        07年之前,包括08年产能?#36824;唬?#24403;?#26412;?#24471;只有两条线,急于上产能,我们没有这么多想法,没有企业收购的经验,没做市场调查,就跟老板聊了一下,它是个租赁的企业,设备也不先进,在佛山狮山,但是由于我们不成熟,3000万就买了一个破旧设备的十年生产权。我们还没有做一年,佛山的“腾笼换鸟”把这个厂给搬了。这就是我们的决策失误,真的不严谨,很冲动,给企业带来很大的损失。

        “金山银山,不如绿水青山”

        集团发展这十几年,我们一直有很多值得记忆的事情,特别是在环保这一块。

        实际上就是环境倒逼我们,我们是整个行业第一个有天然气的,天然气成本很高的时候,我们也是行业第一个用脱硫装置。我们每年在那个厂,环保投入都在几百万,但最终没有办法,各项指标都通过了,但是有一项指标,环保不是靠仪器检测的,是靠人进去房子里闻味道。 那人说这个东西就有味道,那这个不合格,你还得搬。但?#21069;幔一?#35201;?#34892;?#25919;府。我们没有?#19994;?#19979;一家,准备去高明,高明不收我们。?#35805;?#27861;,我们就搬去三水。那么多工人,很多人不愿意去,我们在搬迁的当天,派了接近400个人来协助搬迁。

        不忘初心,始终坚持国际化

        KITO是什么意思?我们讲keep international,保持国际化,来做我们KITO的一个英文标识。我们15年走来,我觉得在国际化方面做了很多事。

        第一个,我们曾经创造了销售?#20998;?#21644;美国的奇迹,我们老大们都在这里。可以这么说,往?#20998;?#20986;口,那个时候我们金意陶是最大的。我们一个月往?#20998;?#21435;300多回,为什么?因为是意大利人和我们一起研发的。我们是邀请外来客户研发产品。

        第二个,我们与墨西哥interceramic公司进行合作。ICC是我们和墨西哥的一个企业进行合资。实际上?#19994;?#26102;的想法,两个方面,一个是它是客户,我希望我们关系更牢固一点,第二个我希望从你们国外公司学习,看国外的公司究竟是怎么样去管理?

        整个墨西哥260个店,那个时候人家就已经有数?#21482;?#31649;理。我们?#34935;?#36824;在教员工,我们?#24615;?#31471;大数据化,那个时候他们已经用数?#21482;?#31649;理他的业绩,管理他的状态,管理他的颜色。他们最重要的部门是IT,第二是财务会计,跟我们管理理念完全不一样,所以我们在活动过程前三年是亏的。

        但是?#34935;冢?#21407;来我们投资的钱已经回来了,而且有赚,而且跟他们合作可以对世界这种这种趋势认知得更好。

        第三个,我们在2019年,我们可能还要按?#23637;?#23478;一带一路的政策,把我们的厂搬到海外去,来解决世界对中国的反倾销套路,也解决中国企业如何在一带一路能够更好地占领国际市场。 我觉得应该在五一左右就能够建设起来,到时候如果真的成了,?#37096;?#20197;请大?#19994;?#26102;候去见证。所以我们发展了15年,是始终坚持国际化的思路。

        这就是我想说的第二个阶段。

        随着2015年的到来,一切重新开始

        从08年到14年,我们很想做大,但是实际上没有做大。金意陶前4年基本每年?#38469;?0%-50%(的速度)在涨,但是2008年到2014年,平均下来我们每年不到10%的增幅。想做大而做不大,最后丢了成本,扶了墙。

        进入第三个阶段,2014年、2013年和2012年对比,如果我没记错的话,增长6%,利润下降,而且很多经销商开始在寻找其他品牌,开始抱怨我们没有好的产品,我们的设计没有创新能力,如果长期以往,我们金意陶就会发展出现问题。

        ■ 两个“?#19968;亍?/strong>

        2014年年终,我们才决定在景德镇开那个年终会,确定了我们“调整、转型、升级”。我们的目标是“两个?#19968;亍保?#31532;一个是?#19968;?#21697;牌在消费者心目中的位置,第二个?#19968;?#25105;们产品在行业里边的位置。

        所以说我们从2014年就启动了,在国外找设计回来,找工作室来和金意陶合作,今天我们两个意大利设计师也都在这里。2015年4月份到岗,2015年12月我们发布第一批现代砖产品,叫阿曼达。那个时候在行业开?#23478;?#36215;反响,600×1200mm的规格引起了现代仿古砖的反响,客户开始高兴了。我记得那一年,我们在场经销商进了接近5000万的货,那时候很开心,不是说5000万多,是因为金意陶在?#19968;?#20135;品在行业定位的过程中所作的工作得到了每个人的认同,得到了市场的认同。

        ■ 推动三大规格

        2015年我们就开始产品升级,2016年我们在意大利设计师开发产品基础上,做了一个900×900mm,大家可以问一下,900×900mm大规格陶瓷行业谁最先推,一定是金意陶。当时我们在座的很多代理商也有不理解的,800×800mm卖得很好,为什么要这么做。你们不知道,我们已经蛮干了好几年了,金意陶的基因是什么?是个性化和差异化。那做差异化,在花色上我是需要时间来打造的,我首先打造一个尺寸的差异化行不行?这是我们的基因,所以我们在2015年才会有900×900mm。到?#34935;?#20026;止,看看哪个牌?#29992;?#26377;这个规格,都有了。 600×1200mm,不是我们第一个做的,但一定是我们第一个突破的,大规模的生产。我们就是现代风,包括阿曼达、爱丽丝几个系列,加上木纹砖,带领整个行业的发展。

        整个升级之后,我们的步子就迈得更坚定,我们的思路就更加清晰,我们就重回以仿古砖为核心的品牌。2018年3月份的时候,市场的第二代产品也很多,大规模亮面产品已经处于时?#23567;?#39640;端的产品了。但是在2019年,我们在整个产品规划中,亮面产品占20%左右,我们70%仍然坚?#38047;?#37329;意陶基因的经典仿古砖和现代仿古砖。

        ■ 仿古砖研究所

        第三部分就是从2014年,在两个协会的支持下,协会和企业共同授牌中国第一个现代仿古砖研发?#34892;难?#31350;所,2018年我们改为仿古砖研究所,我们希望这个授牌是可?#28304;?#21160;行业现代仿古发展。

        ■ 发泡陶瓷

        在2017年,我们从瓷砖行业?#38454;?#39280;行业,就是发泡陶瓷,我们深感这个材料非常好,是循环经济的典范,也是绿色经济的材?#24076;?#20063;是工业固体废料消化的产品,也是国家非常提倡的十三五规划里面?#35762;?#25913;造的方向。2017年我们成立金意绿能这个项目,我绝对相信2019年发泡陶瓷在销售方面,金意绿能至少排在国内企业的第二名。关键是这个行业有更好的发展前景,还需要投入更多的研发解决根本问题。我们毫不后悔投入这个行业,瓷砖是装饰行业,发泡陶瓷是建筑建材行业,我们还要继续做下去。这是我们调整转型升级的另外一方面。

        ■ 全瓷家居

        2019年我们向全瓷家居方面发展,做整装。代理商已经在展厅看到了,我们的产品已经出来了,客户评价还是不错的,听说还有一些订货了,我非常兴奋。因为未来的发展,光卖瓷砖肯定不行,我们必须?#28304;?#30742;为主业,形成一个整套的配套的服务链,我们经销商要做职能的转变,进行服务、交付,满足消费者系统的、全面的需求。这个只是?#19994;?#20010;人观点。未来的市场就两个,一是高端的豪宅,二是?#25237;?#30340;,如果我们只做便宜的没钱赚,只做高端的大家挤在一起竞争也不行,?#28304;?#30742;为核心那我们就做系统的交付。大家可以看?#34935;?#37329;意陶展厅的全瓷家?#21360;?#36825;是我们调整转型升级之后做的一些工作。

        我要?#34892;?#37329;意陶300多个代理商,2018年那么困难,你们给金意陶带来了增长,2018这么艰难,你们也熬过来了。?#34892;?#23458;户还能达到80%的增长,没有我们的商家,我们是无本之源,在此?#34892;?#25903;持金意陶发展的各位代理商。

        3年再造1个金意陶

        在今天,15周年这个时候,我们提出,在未来三年我们必须要打造一个新的金意陶。我们在?#28304;?#30742;为主体、为主业,在发泡陶瓷或全瓷定制这两个方面,要逐步发力,通过三到五年的时间,建立起从建材?#38454;?#39280;到交付这个整体的服务体系,三到五年,我们要把这一块合作做好。

        我们要在资本市场有所作为,我们在建材家居市场要有创新,我相信有我们在座各位领导的支持,有我们很多朋友的信任,特别是我们经销商和员工的努力,我觉?#26790;?#20204;的“KITO梦——三年再造一个金意陶?#20445;?#19968;定能够实现。

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